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集成吊頂如何做好渠道銷售

編輯:杭州明月建材有限公司   時間:2014/04/11   字號:
摘要:集成吊頂如何做好渠道銷售
渠道銷售更多的是借力打力,是依托渠道商的資源,利用它們去拓展市場。那么對廠家而言,擺在他們面前的主要工作則是如何建立與渠道商(以代理商為主)的關系,如何監督和管理渠道商沿著廠家的戰略部署一起往前走,在渠道商們“走偏”的時候,又該如何去糾正,當它們迷茫的時候,企業則當充當起明燈照亮前程。就企業角度,在進行渠道銷售的時候,企業需要充當如下幾個角色以強化自己,否則很難追求到客戶滿意度的最大化。
  第一角色,代理商的戰略合作伙伴。志同方能道合。廠家應該意識到與渠道商的關系是一種互惠互利的平等戰略合作關系。廠家之所以選擇某一個渠道商,是因為該渠道商能夠協助廠家把產品分銷推廣出去,能夠實現資金的快速回籠和利潤的實現,而渠道商之所以在眾多的廠家中選中本企業,說明是認可或適應了該企業的文化、營銷模式和產品能夠為其帶來的直接經濟利益。進一步說,是利益紐帶將二者緊密地聯系在一起。假如企業意識不到這一點,便擺正不了自己的位置,那么很難說合作會長久保持下去。
  筆者曾就一個項目服務于某企業,該企業是一家生產控器開關替代品的企業,由于在營銷推廣方面遇到一些困難,因此向筆者尋求一些幫助。為了全面了解該企業的具體情況,我特安排與該企業營銷副總一起出差考察他們的部分重點市場。所到之處,聽到的都是一些抱怨之聲,什么銷售政策所承諾的支持不能夠兌現,地方廣告不給予支持,內部流程混亂,核銷費用不及時等等,當然不少客商也有針對性地提了一些寶貴的建議。在行程即將結束的時候,該副總卻說了讓筆者大為震驚的話:“看看,抱怨再多還照樣請我們吃喝,走了還給禮品。千萬不要把他們當回事?!痹囅?,有這樣的企業做領導,企業能搞好嗎?該企業從心底里就沒有擺正雙方之間的關系。
  第二角色,代理商的智囊?,F在處于商品極大豐富從而產生激烈競爭的社會,同時也是資訊異常發達的社會,那么企業在與渠道商打交道的過程中,一個很重要的角色就是擔當起合作伙伴的培訓師、智囊和咨詢師。
  企業如何對渠道商進行管理技能、產品知識、商務洽談的系統培訓,如何對渠道商的近遠景規劃。尤其企業通過銷售代表對渠道商進行“貼身服務”,更顯得重要,比如對該渠道商的區域市場開拓規劃,對管理中的一些問題提出合理的建議,等等??傊?,企業要確保渠道商擁有持續的競爭能力,能夠跟得上時代及企業自身發展的需求,畢竟從營銷學的理論上來講,開發一個新客戶所需的投入是維護老客戶的5倍。比如惠普公司成立有經銷商大學,美的集團則選送非常優質的經銷商進大學讀MBA等,他們一方面在培養渠道商的當前的適應能力,另一方面也是對企業潛在的競爭能力的一種戰略性儲備。
  第三角色,信息的傳達與問題的分擔者。企業如何與渠道商之間建立一個快捷的通道,由此將企業及行業甚至競爭對手最新的相關資訊經過編輯整理傳達給合作伙伴,讓它們“心中有乾坤”而不至于迷茫,也是防備被別的企業挖角的重要手段。另外,雪中送炭則會比錦上添花更能夠打動渠道商。當合作伙伴出現問題,甚至面臨困難時,企業及其銷售代表是否能夠融入其中,設身處地地為其分憂解難,在條件許可的情況下,能否將政策進行傾斜,實施特事特辦等方式解決困難。當渠道商面臨新問題時,則共同出主意想辦法去摸索和應對等,都有助于雙方關系的融洽。

 

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